要避免陷入由于不被认可而缺少装船业绩、由于缺少装船业绩而不被认可的恶性循环，我们必须在营销上采取更主动的姿态，勇敢打破市场僵局，在持续生产的过程中逐步实现成长。

近日在大连举行的中韩船用设备洽谈会上，19家韩国船用设备企业与中国造船企业和流通企业达成金额为7500万美元的供货意向，满载而归。这已不是韩国船配企业在中国的第一次大丰收。早在2010年前，韩国船配企业就组团在中国寻找机会，来势凶猛，风格凌厉，几乎每次都收获不菲。他们创新的营销战略以及积极自信的姿态值得我国船配企业学习和借鉴。对于我国船配企业来说，实施积极勇猛的营销战略生死攸关，迫在眉睫。

在对外扩张中，韩国船配业采取了最为积极的营销方式。2011年，韩国还专门成立船用设备全球服务中心，在拓展出口市场方面发挥重要的组织协调作用。诸如韩国船用设备全球服务中心这样的机构不仅在韩国海事展上举办专门针对海外买家的出口咨询会，还多次组织本国船配企业走出国门，举办推介会。这种推介不仅针对船配业实力相对较弱的中国，也针对船配业水平高于自己的日本。在举办推介会之前，他们通过走访、座谈等方式对目的国造船企业相关的需求情况进行摸底，将信息提供给韩国对应的船配企业，同时将韩国船配产品和企业信息提交给目标国造船企业。这种相互匹配的方式提高了推介会效率，并帮助许多并无出口经历的韩国船配企业顺利实现了“走出去”的目标。

韩国船配业这种主动出击的战略收到了很好的效果。韩国船配企业在中国多次举办推介会，从未空手而回，签订意向合同的金额少则上千万美元，多则七八千万美元。如果加上后续订单，数额更为惊人。在日本市场，韩国的营销战略同样奏效。虽然日本国产船配产品装船率高达95%以上，但依然有不少日本船企买韩国船配产品的账。2011年11月，韩国大韩贸易投资振兴公社组织本国多家船配企业在日本举办韩国产业配件展。韩日双方签订了多份船用锅炉、热交换器、垃圾打包处理吊车、船上机械部件、环保设备等设备的供销合同。

相对韩国来说，我国船配业发展差强人意。前有欧美产品独当一面，后有韩国产品大力倾销，我国船配企业处于夹缝中，生存艰难，加上船市低迷，地位岌岌可危。这种状况的改变不仅依赖于我国船配产品自身质量及技术水平的提升，也有赖于积极的营销战略。

其实，我国船配业近年来也得到了较快发展，船用设备产量大幅提高，船用中高速柴油机、甲板机械及压载水处理系统等新型船配产品领域的自主研发工作取得了显著突破。以低速船机为例，我国低速机企业已能生产曼恩和瓦锡兰品牌的全系列低速机，并且在产品性能与技术方面均达到国际先进水平。只是由于船东的传统观念，我国的船配产品难以“上船”。要避免陷入由于不被认可而缺少装船业绩、由于缺少装船业绩而不被认可的恶性循环，我们必须在营销上采取更主动的姿态，勇敢打破市场僵局，否则，在国内外市场上的份额只会越来越小。

也许有人认为，韩国的船配产品不论是在技术还是在质量方面都在中国产品之上，当然有主动出击的自信。等中国产品自身“过硬”了，大规模出击也就顺理成章了。按照这种理论，韩国船配企业在日本的营销就是多此一举，在日本市场的收获就没有现实的逻辑。如果持这种想法，那么中国船配业迈向成熟和先进的时间将明显延长，这期间的路途也将更加崎岖难行，甚至与国际先进水平的差距将越来越大。因为，成长是在持续的生产过程中逐渐实现的。在战争中学习战争，在游泳中学习游泳。只有通过生产，才能不断总结教训，积累经验，提高技术水平，降低制造成本，增强综合竞争力。一个船配企业即使有足够的产能，有生产达到技术标准产品的实力，试想如果长年缺乏订单，生产难以持续，如何提高水平？因此，在提升自身产品技术水平与质量的同时，极力在市场上打开局面，通过完成订单任务，不断提升自身的发展水平，才是我国船配企业的健康发展之道。这需要成为我国整个船配行业的共识。

在有了积极主动、勇敢自信的姿态后，相关行动可以是企业单个进行，也可以由相关的地方政府部门和行业协会组织进行，而后者更有利于我国船配业在经营上取得整体突破。组织者应当仁不让地承担收集信息、沟通各方、在国内外推介我国船配产品的重任。各家企业更应积极走出去，在与国内外客户的诚恳交流中获得订单，从而获得成长的机会。（来源：中国船舶新闻网，作者：李琴）